Vojtěch Kracík a Radek Štarman #61 | Budování vztahu při obchodním jednání
Pojďte se podívat na webinář ZDARMA
Vztah jako základ úspěšného obchodu a vedení lidí
Na co se zaměříme?
- Význam a tvorba vztahu
- Bez čeho se vztah neobejde?
- Umění vytvářet neprůstřelné vztahy
Dnes jsme ve studiu opět přivítali známého hosta, zkušeného obchodníka Vojtěcha Kracíka, se kterým jsme tentokrát probírali důležitost budování vztahu s klientem. Jelikož má Vojta na svém kontě velké množství spokojených klientů, zeptali jsme se ho na to, co stojí za úspěšným obchodem a jak se mu daří navazovat vztahy při obchodních jednáních.
Význam vztahu v obchodním jednání
Vztahy byly, jsou a budou důležitou součástí vytváření a rozvíjení společnosti i jednotlivých komunit. Kromě osobního života se s nimi setkáváme také v životě profesním a ne jinak je tomu i v obchodě. Bez navazování vztahů není možné úspěšně uzavírat obchody a získávat nové klienty.
Vztah je obecně definován jako vlastnost nějakého subjektu či objektu, která se jistým způsobem váže k jinému subjektu či objektu. Vojta nám v dnešním rozhovoru vysvětlí, jakou roli hrají vztahy při obchodních schůzkách, a proč bez navázání oboustranného vztahu, tedy vztahu mezi klientem a obchodníkem, není často možné obchod uzavřít.
Hlavní pilíře budování obchodního vztahu
Jedním ze základních pilířů budování vztahu během obchodního rozhovoru je podle Vojty čas, který dává obchodníkovi prostor získat si důvěru u zákazníka. Obchodník by neměl nikdy na svého klienta spěchat a snažit se mu prodat produkt nebo službu, co nejrychleji to půjde. Naopak je potřeba věnovat rozhovoru dostatek času, aby mezi zúčastněnými stranami mohla vzniknout nějaká vazba.
Jako druhý důležitý aspekt vytváření vztahu pak Vojtěch zmiňuje také porozumění a otevřenost, které vedou ke zvýšení empatie klienta a ochoty naslouchat tomu, co obchodník chce sdělit. Cílem tohoto postupu je vyvolat v klientovi schopnost pohlédnout na danou věc vašima očima a vyvolat v něm zájem.
Při rozhovoru vnímejte emoce klienta
Vojtěch v podcastu mimo jiné doporučuje sledovat během obchodní schůzky emoce klienta. Pro navazování a rozvíjení vztahu jsou emoce zcela zásadní, protože ovlivňují klientovo rozhodování a celkovou atmosféru, ve které se jednání ponese. V případě negativních emocí pak obvykle dochází k námitkám a vyjednávání. I to se však dá prostřednictvím použití vhodných vyjednávacích metod zvládnout.
Na základě emocí je pak obchodník schopen rozpoznat, zda může z fáze budování vztahu plynule navázat na fázi obchodní. V dnešním podcastu se tak dozvíte také důležité informace o jednotlivých stádiích emocí a o tom, jak jich využít ve prospěch vytváření vztahu, nebo naopak, jak mohou jednání negativně ovlivnit.
Chcete-li se dozvědět více o tom, jak vést obchodní jednání, reagovat na klientovi námitky nebo, jak pracovat s emocemi, podívejte se na další díly podcastu v sekci business.
Časová osa:
0:30 Představení hosta
2:17 Jak vztahy ovlivňují úspěšnost obchodu
3:52 Základní pilíře budování vztahu
11:17 Jakou roli hrají emoce a intuice
15:45 Budování krátkodobých vztahů
22:34 Proč je důležité vytvářet vztah „sám se sebou“
30:07 Tipy pro úspěšné navazování obchodního vztahu
33:16 Jak si vztah s klientem udržet
38:20 Shrnutí nejdůležitějších bodů
„Úspěšný podnikatel a marketingový specialista, kterého baví podporovat a rozvíjet lidi i firmy. Jeho vášní je osobnostní rozvoj, marketing a networking. Největší radost mu dělá týmový úspěch.“
